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代銷渠道的困惑信托另尋出路

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

銀行,聚集最多的客戶資源,代銷品種也數不勝數。基金信托、保險等都依托其平臺發行產品。隨著各個行業的發展,規模的不斷的擴大,各個機構相繼染上了銀行代銷依賴癥。而銀行坐擁最多客戶資源以及其信譽優勢,不斷與基金、信托、保險等合作代銷產品,從中賺取手續費。就是這樣的壟斷優勢下,銀行面對同質化產品越來越多,其姿態也越放越高,要價也不斷的上升,這無疑加大了基金、信托、保險等發行成本。但是現狀就是如此,得銀行渠道者得天下。渠道為王仍是現在的主流。

公募基金公司在07年牛市中發展壯大,產品發行數量也出現了爆發式的增加。當時的情形與現在截然相反,銀行上門與基金公司洽談,希望代銷基金產品。當時的市場投“基”熱情十分的濃厚,基金理財市場了財富增值的保障,買基金必賺錢的理念也逐步萌芽。銀行排隊買基金更是比比皆是。所以當時是供不應求。一出基金產品必然火爆,不斷有人會到銀行詢問近期是否有基金發行。然而隨著行情的重挫,廣大基民也損失慘重,特別是在最高點附近申購基金的投資者,大多數至今仍未回本。基金代銷也一落千丈。今年基金產品發行數量又出現大規模增長的現象,據統計,2011年上半年成立的新基金共計108只,遠高于去年同期水平。然而數量增多并為出現認購火爆的現象。與07年相反的是,銀行對于基金有些抵觸,一方面總行下壓指標,而市場對于基金熱情度不斷降低,另一方面,基金同質化嚴重,同時代銷同樣的產品就有好幾個,實在無法比較其好壞。在這樣的情況下,誰出錢多就主代銷這個產品,最終受到傷害的還是廣大基民。但是對于基金公司來說也是無奈,現在仍是銀行為王的時代,自身直銷渠道仍處于弱勢。

與基金情況相似,信托產品發行也是依賴于銀行的資源優勢。由于信托產品認購起點資金比較高,針對的也是高凈值客戶群體,盡管成立要求比公募基金產品低,且發行規模也比較小,但是還是需要依靠銀行強大的客戶群體來發行產品。由于信托產品都是非公開發行的,銀行利用其資源之便可以在短時期內完成募集,所以銀行代銷所帶來的好處顯而易見。然而這是因為如此各個商業銀行從中收取高額的手續費,這也使得信托公司啞巴吃黃連,有苦說不出。近年來,信托業務發展也相當的迅猛。中國信托業協會的統計數據顯示,截至2010年四季度末,信托公司所管理的資產規模已達到.55億元,信托公司管理的資產規模超過了公募基金規模和券商管理的資產規模。銀行在這個過程中功不可沒。信托主要產品設計,主要客戶開發,這樣模式持續了多年。而隨著銀行的要價越來越高,信托也正嘗試著求變。自建銷售渠道開始在信托行業內逐步開展。2011年初前后,信托公司的銷售渠道建設如火如荼:西安信托新設立長安財富管理中心,銷售人員首先進入全國12個主要城市;一貫專注于產品開發的華潤信托開始從零搭建銷售團隊;中信信托著手成立客戶關系部,擔負起公司產品銷售的重任;擁有500人以上銷售團隊的平安信托,將其中100多人“下沉”到平安壽險的各個營銷中心,調動幾十萬營銷人員銷售平安信托的產品。各種跡象表明,信托正逐步從產品為中心到產品和客戶一起發展的過程。

信托渠道建設才剛剛開始,但是今后的發展仍然還是依靠銀行。基金幾年前就開始自身直銷業務,然而發展的這么多年,并沒有實質性的發展,仍無法與強大的銀行體系抗衡。信托自身渠道的建設才剛剛起步,如何發展仍是各個信托公司主要面對的問題。

本文轉自:利得財富

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